Войти в аккаунт
Хотите наслаждаться полной версией, а также получить неограниченный доступ ко всем материалам?

Иосиф Хусенский

Россия, Москва
Заявка на добавление в друзья

Иосиф Хусенский. Мотивации продавцов в условиях кризиса. Отличие обычной и антикризисной мотивации.

Иосиф Хусенский. Бизнес тренер активные продажи, автор и ведущий Школы продажи Иосифа  Хусенского. Санкт-Петербург. 2010 г.

Сайт: http://khuseniosif,ru

Моё видение: "Мотивации продавцов в условиях кризиса. Отличие обычной и антикризисной мотивации".

Аннотация.

Финансовый кризис на Западе неожиданно нанёс российской экономике сокрушительный удар. Всю серьёзность и тотальность  разрушительных действий, кризиса ещё не все понимают. Половина, а может и более, вчера процветающих и состоятельных бизнесменов, превратились в нищих людей с кучей дорогих игрушек и с огромными долгами. 

Они настойчиво пытаются исправить положение, применяя по инерции старые и известные им приёмы. Однако. Всё, что хорошо было вчера, сегодня не срабатывает. А по-другому, похоже, они делать не умеют. Или не хотят думать, что можно делать по-другому.

 В статье раскрываются механизмы возникновения проблем у бизнеса и приводятся некоторые полезные рекомендации,  зачем и как надо действовать предпринимателям в новых условиях. Чтобы остаться на плаву.

 

Из википедии: Мотивация персонала — один из способов повышения производительности труда. Мотивация труда персонала является ключевым направлением кадровой политики любого предприятия. Наиболее эффективной системой мотивации офисных сотрудников, является "мотивация на результат". Результаты работы офисных сотрудников определяются с помощью KPI. KPI и мотивация персонала позволяют существенно улучшить эффективность и производительность работы компании. Большинство теоретиков систем мотивации приходили к выводу, что только мотивация на результат, является совершенной системой, т.к. обосновывает бизнесу выплаты вознаграждений, а сотрудникам дает возможность получать и увеличивать доход в четкой зависимости к приложенным усилиям. Выделяют следующие виды мотивации персонала:

  • Материальная мотивация
  • Социальная мотивация
  • Психологическая мотивация

Продавец

Из википедии: Продавец — это человек или организация, которая продаёт товар или услугу.

              В Российском бизнесе за последние 10 лет сложилась примерно такая практика: – реальный продавец  одиночка становится хозяином  постепенно растущей коммерческой организации (бизнеса). Он является единственным  настоящим продавцом  в своей компании, а менеджеры продажи, по сути, являются сопутствующим персоналом для сопровождения (обслуживания покупателя) сделки совершённой самим хозяином бизнеса (компании).  

               Незаметно в российской бизнес среде произошла подмена понятий. Исполнителя  мелких поручений в офисе не умеющего продавать  стали «величать» менеджером продажи, т.е.  продавцом. Особенно это утверждение справедливо для  сектора В2В.  Между тем различия между этими двумя специальностями  огромные.  Безграничные.

                Профессия продавца очень сложная, креативная и многокомпонентная.  Она включает в себя составляющие очень многих других не простых профессий. Продавец должен одновременно быть : психологом, артистом, лектором,  товароведом, технологом, детским воспитателем , тренером, юристом, целителем, экономистом, частным предпринимателем, спортсменом,  дирижёром,  сценаристом, режиссером, диспетчером, телефонистом, и конечно же опытным офисным сотрудником или менеджером продажи. Обычно последнюю составляющую и делегируют наёмному персоналу.

Настоящий продавец  это человек , который обладает сильный духом и  высокими этическими нормами морали. Настоящий продавец это человек с высокой личной самооценкой и персональным развитием. При первом  общении (знакомстве) и последующих встречах он производит о себе у партнёра по общению самое благоприятное впечатление. Это впечатление можно охарактеризовать так.  Это человек: простой, обычный, приятный, спокойный,  доброжелательный, честный, порядочный, умный, знающий, компетентный, чуткий, терпимый, открытый, слушающий партнёра.  С таким собеседником можно и хочется общаться сколь угодно долго без опаски за свою жизнь или кошелёк. 

Настоящего продавца как профессионала, характеризует наличие у него сделок в любых условиях, даже в условиях низкого или нулевого спроса. Потому что он умеет не только удовлетворять уже имеющийся спрос, но и, что самое ценное, умеет возбуждать спрос самостоятельно, как бы на пустом месте.  Он умеет отлично договариваться с покупателем. И главное среди множества продавцов, только ему, истинному продавцу-профессионалу, доверяет свои деньги покупатель.

                  В идеале продавец  должен в действительности соответствовать тому первому впечатлению, которое он может производить на незнакомого человека при первом контакте. Но в России 70 лет социализма не прошли даром. И таких кристально честных людей (настоящих продавцов) практически  в стране не осталось.  Это косвенно привело к тому, что множество наёмных менеджеров продажи, хоть частично обладающих некоторыми навыками хорошего продажника и предпринимательской жилкой со временем уходили от своего хозяина, чтобы создать свою компанию. Уходили, без спроса прихватив базу данных, корпоративную информацию, свои и чужие наработки. Уходили и открывали по соседству подобное предприятие. И становились хозяином клона-бизнеса на чужой «территории». Территории  компании прежнего работодателя. Копия редко становилась лучше оригинала, а  чаще значительно слабее и хуже. Подобное пиратство и интеллектуальное, и не только, воровство привело к бурному росту компаний близнецов. Понятно, что резко возрос спрос на офисных менеджеров продажи и офисные помещения. Это явление коснулось всех сфер экономики. Кроме естественных монополий.   

           Вспомните, что происходило в 90-е годы с развитием розничной торговли. Сначала в проходном месте появлялся один ларёк, потом два, потом три, а через год 15-20 одинаковых ларьков продавали одни и те же товары. Нечто подобное повторилось в нулевые годы нашего столетия. Только уже не с ларьками, а с торгово-закупочными компаниями. Что самое оригинальное для нашего бизнеса все они брали свою продукцию для перепродажи у одного и того же оптового поставщика. Фактически становясь его распространителями с одинаковыми розничными ценами.

            До кризиса клиентов у основного продавца –хозяина компании было много. Поток продаж был таким большим, что для увеличения  объёма сбыта ещё, возникала реальная потребность в наёмных менеджерах продажи. Им делегировались вторичные и мало значимые функции, которые при этом требовали больших временных затрат и человеческих ресурсов. Это оформление документации, учет движения товара, слежение за отгрузкой товара и своевременностью оплаты за него. Кто из настоящих продавцов становился круче и богаче, обзаводился секретаршей и заместителями. Появлялся бизнес офис  (лицо компании), который тоже требовал некоторого персонала. Он ещё получил название офисный планктон.

           В кризисе продажи резко снизились или прекратились, а товара вдруг стало много.  Хозяин или организация от офисного планктона быстро избавились. Ещё в начале прошлого года.  А менеджеров продажи оставили и по инерции ожидали от них  организацию нового сбыта товара, а значит фактически, рассчитывали  от них получать новых покупателей и новых реальных продаж. А чтобы они это делали больше и лучше, искали,  и ищут пути и методы их стимулирования (мотивации).

            Очень опасное для хозяина бизнеса заблуждение.  О том, как мотивировать наёмных менеджеров продажи я уже писал ровно год тому назад в январском журнале «Управление сбытом»  (КАК  АДАПТИРОВАТЬ СИСТЕМУ ОПЛАТЫ ТРУДА «ПРОДАЖНИКОВ»?; стр. 46). За это время многие мои предположения более чётко подтвердились. Ещё И. Крылов в одной из своих знаменитых басен описал подобное явление. –«как кумушки вы не садитесь, а в музыканты не годитесь»-. Не могут наёмные менеджеры продажи продавать. Продавать в том смысле. Что находить новых клиентов и совершать новые сделки. Они этого делать не умеют и никогда не умели. Выписать счёт и поработать на компьютере это совсем не то же самое, что совершать полноценную продажу.

Острота  и величина проблемы сбыта характеризуется тем,  что и сами хозяева, хорошие продавцы  до кризиса, оказывается, не умеют продавать в новых условиях  реальной жесткой конкуренции. Им нужно срочно переучиваться или повышать свою квалификацию продавца. А для этого нужен веский мотив.

             Получается, что в кризисе необходима мотивация не наёмного персонала, а самого продавца (чаще всего хозяина бизнеса) или организации.  А сделать само мотивацию уже крайне сложно. Эмоциональные и психологические трудности данного процесса перестройки из крутого и сытого хозяина жизни и бизнеса в голодного и рядового сотрудника чрезвычайные. Такие метаморфозы прекрасно описаны Спенсером  Джонсоном  в поучительной истории  «Где мой сыр?».

Но передо мной редакция поставила конкретный вопрос:  «Мотивация продавцов в условиях кризиса. Отличие обычной и антикризисной
мотивации». Вот я и думаю, как на него отвечать.

Прежде всего, надо ответить на вопрос можно ли с помощью мотивации заставить телёнка стать волком?  Даже в сказках всё наоборот. Волк превратился в козу. Поэтому моё мнение такое. Мотивировать менеджеров продажи, делать то, что они не умеют и надеяться на положительный результат большая и опасная для бизнеса ошибка. Ошибка, которая, кроме потери времени и денег, ни к чему хорошему не приведёт. Или бизнес за это время утонет или ….

Таким образом, напрашивается очевидный вывод: мотивация продавцов (частных предпринимателей) в кризисе это дело не отдельного хозяина отдельной компании, а мероприятие государственного масштаба.

Мотивацию продавцов в кризисе можно  разделить на две большие составляющие:

1.     Самомотивация.

2.     Создание государством таких условий в бизнес среде, чтобы частный предприниматель сам захотел самомотивироваться.

Писать о том, что должно делать государство не моя ипостась. Да и написано на эту тему уже достаточно.

А вот о Самомотивации можно поговорить детальнее.

Что надо сделать бизнесмену собственнику малого или среднего бизнеса, который терпит крах в новых экономических условиях?

1.     Осознать, что возврата к старому уже не будет.

2.     Старые принципы проведения продажи  плохо работают.

3.     Появляются новые условия и правила игры ведения бизнеса.

4.     Начать самостоятельно переучиваться и осваивать навыки продажи в реальной и нормальной рыночной экономике.

5.     Переоценить прошлый личный опыт и оставить, только те навыки, которые востребованы в новых условиях.

6.     Адаптироваться к новым условиям и определиться о целесообразности необходимости занятия бизнесом в будущем.

7.     Адаптироваться к своему новому положению и ментально принять его.

8.     Перестроить систему сбыта в собственной компании.

9.     Переложить сбыт на профессиональных продавцов.

10.        Найти новые мотивы для стимулирования себя

11.        Найти мотивацию (эмоциональные силы) для эффективного взаимодействия с профессиональными продавцами.

 

Осознать, что возврата к старому уже не будет.

            Парадигма современного постсоветского бизнесмена лежит в плоскости психологии люмпена. Поэтому тезис: «можно делать всё, что не запрещено» воспринимается искаженно.  

            Эта проблема, берёт свои начало из тех принципов морали, которым воспитывали в СССР. Его, советского человека и строителя коммунизма воспитывали так, что разрешили делать то, что делать в нормальном мире нельзя (грабь награбленное), и запрещали  свободно делать то, что в свободном мире делать можно и нужно (заниматься частным предпринимательством). Всё это привело к тому, что 20 лет тому назад от социалистической экономики мы ушли, а к нормальному рынку и развитому капитализму не пришли до сих пор. Застряли по дороге на стадии бандитско-чиновничьего диктата, где самый прибыльный бизнес: пилить бюджет и отбирать чужую собственность.

           В 2000-е годы в стране произошёл настоящий экономический бум. Огромные потоки шальных денег по псевдолегальным  схемам хлынули в страну и экономику. Понятно, что такими благоприятными возможностями, воспользовались не самые кристально чистые на руку люди. Но денег было так много, и они были такие шальные, что легко растекались по всей стране и экономике, как масляные пятна нефти, растекаются по морской воде из затонувшего танкера. Поэтому «халява» доходила почти до всех. По мере растекания этого криминального пятна в стране развивалась огромная экономика-прачечная. Прачечная по очистке и утилизации криминальных финансовых потоков.

  Три основных источника бурного роста экономики в стране.

1.     Деньги, взятые в кредит на Западе, под 3-4% через  отечественную банковскую систему и потребительское кредитование легко превращались в 60-70%. Прибыль подсчитайте сами. Наркобизнесу такое и не снилось. Деньги из воздуха и никакого риска.

2.     Заоблачные цены на сырье, формировали огромный  финансовый поток в бюджет, львиная доля которого разворовывалась (через строительство дорог и прочие госзаказы.)

3.     Потребность сохранения необъятных доходов, не вывезенных за границу, побуждало инвестировать деньги в строительство и всю сопутствующую  «новострою»  индустрию.

 

Как только мировой финансовый кризис сделал невозможным получение дешёвых кредитов на Западе, а вслед за ним из-за спада мировых экономик, резко упали цены на отечественное сырьё. Поток легких денег внезапно и неожиданно иссяк. И всероссийская прачечная по отмывке криминальных денег  остановилась. Замерла. Нечего стало отмывать. Насосу нечего качать. По сложившейся системе перестали идти финансовые потоки.

         Нечто подобное происходит  и с человеческим организмом. Если он остро теряет много крови (разрыв артерии), или сильно увеличивается размер кровеносной системы (сосудистый коллапс). Кровь к сердцу не поступает. Не доходит. Здоровое Сердце останавливается. Ему нечего перекачивать. Наступает внезапная смерть.  При этом все органы организма ещё практически здоровы.

Моё личное предположение. Экономика, выстроенная в 2000-2007 годах - умерла. Конечно, ещё не всех эта трагедия коснулась лично. Но подавляющая часть бизнес сообщества осталась не удел. Круг лиц, по-прежнему допущенных к финансам и госзаказам, резко сузился. По моему мнению, минимум в 3-4 раза. Это значит, что 60-80% всех ранее успешных и стабильных компаний в России уже реально мертвые. Они ещё этого до конца не осознали, и как петух без головы некоторое время носится по двору, после того, как у него отрубили голову, пытаются по инерции, как-то функционировать. Продолжают строить объекты, делать мебель, изготавливать стройматериалы, и прочее. Но вскоре это остановится. Если….

Первое, что должен сейчас сделать собственник компании. Это изменить свою парадигму. Перестать мыслить категориями прошлого. Категориями по понятиям. И посмотреть на происходящее по-другому. По-новому. Со стороны. Остановиться. Подумать. И начать соображать. Что  делать бизнес по-старому уже бессмысленно.

 Чем быстрее предприниматель поймёт и оценит происходящее с ним, его компанией, и экономикой перемены, тем больше у него шансов остаться в бизнесе.

Старые принципы проведения продажи  плохо работают.

          Предприниматели и собственники среднего и большого бизнеса, хорошо вписавшиеся в докризисную модель экономического бума  в России и хорошо на ней поднявшиеся, не понимают и не признают других, правил и приёмов ведения бизнеса. Они по-прежнему ищут выгодные многократно переплаченные заказы, надеясь только на себя и свои старые связи.
           Вместо того, чтобы потратить усилия, чтобы самому научиться чему то новому  или найти несколько классных профи и доверить им организацию сбыта; они продолжают, как прежде, настойчиво и самостоятельно искать, нужного человека с нужным предложением. Используя в поисках нужного клиента, только один фактор, - свои старые личные, проверенные связи. И величину отката, как главный аргумент сделки.
           Но, к их несчастью, на дворе не 2007 год, а середина 2010 года. Ситуация уже абсолютно другая. И теперь на одного, такого "ценного дядю" приходится десятки, если не сотни одинаковых по всем параметрам, "откатодателей", страждущих вожделенной личной преференции. О росте ценности услуг (кредиты, госзаказы, выкуп обесцененной собственности)  таких "дядь", косвенно свидетельствует постоянный рост величины отката в период кризиса.  Да и число таких дядь резко поубавилось. Для этого есть и объективные причины (кризис) и субъективные  (чиновники стали действовать осторожнее из-за якобы борьбы с коррупцией).

 

Появляются новые условия и правила игры ведения бизнеса.

 

          По мере движения уцелевших остатков нашей экономики к цивилизованному рынку и уменьшению коррупционной составляющей на первое место будет выдвигаться не величина отката и степень приближённости к нужному человеку, а конкурентная цена товара. Выигрывать конкурс будет тот продавец, кто сможет предложить за идентичный товар минимальную цену, но с выгодой и для себя. Для этого уже сейчас необходимо обратить пристальное внимание на весь цикл движения товара от идеи до покупателя.

          Требуется тотальная модернизация производства, логистики, и сбыта. При комплектации персонала на первое место выдвигается не близость и родство. А профессионализм. Если он есть на рынке труда? 

          Особенное внимание следует уделить организации сбыта. Не секрет, что раньше при организации сбыта, огромное внимание уделяли дорогостоящей рекламе и имиджу, а персонал отдела продаж набирался по остаточному принципу. Даже при нормальной рыночной экономике при традиционном сбыте доля рекламы в стоимости товара иногда достегает  85%. (92% стоимости бутылки Кока-Кола составляют расходы на рекламу).

В своё время из-за просчёта в рекламной компании  обанкротилась гигантская фирма Адидас. На рекламу кроссовок с новой подошвой они затратили 1,5 миллиардов долларов. И просчитались.

         В последнее время разнообразный товар продвигается на рынок современными методами. Это и интернет маркетинг, и сетевой маркетинг. И многое другое. В том числе и организация отдела сбыта по-новому.

В  рыночной экономике есть только один острый дефицит. Это дефицит покупателей. А товаров и продавцов всегда переизбыток. И абсолютно не возможно без ущерба для репутации и бизнесу сегодня договориться об одних условиях сделки, а завтра их в одностороннем порядке изменить, если условия стали вдруг не выгодными продавцу. Покупатель всегда знает себе цену. Условия игры и правила для продавцов одинаковые для всех и не меняются от конъюнктуры. Побеждает не сильнейший, наглейший и свой, а тот, кто предложит покупателю лучшие условия для сделки и докажет ему свою надёжность, преданность, и честность.

         Доверительные отношения складываются годами и ценятся очень высоко. Но если обнаружится, хотя бы один случай нечистоплотности и обмана со стороны продавца, доверительные отношения разрушаются мгновенно и навсегда.  Открывшийся обман продавца автоматически знаменует конец его успешной карьеры. Он сразу же потеряет всех своих покупателей. Репутация честного и надёжного продавца – один из важнейших конкурентных преимуществ хорошего продавца.

 

 

Начать самостоятельно переучиваться и осваивать навыки продажи в реальной и нормальной рыночной экономике.

          Чтобы самому предпринимателю победить в этом реальном конкурсе жизни теперь надо, помимо " почётного звания" бывшего сослуживца или хорошего знакомого по общей тусовке, так же обладать и навыками продажи опытного продавца. Навыками продажи, которым необходимо срочно обучиться. Уже давно укоренилось на западе убеждение, что 85-90% успешного менеджмента   и управления составляет умение менеджера правильно общаться. А правильное общение это и есть навык продажи. 

В наше время в реальном рынке не стать хорошим управляющим бизнесом или успешным бизнесменом, без владения в совершенстве навыками предпринимательской продажи.     Значит надо собственнику идти учиться.          

А это очень трудно. Это значит, из большого босса, надо в один момент "опуститься". И стать «лохом» ниже уровня бизнес тренера ("теоретика" или мелкого собственника) и ему беспрекословно довериться и подчиниться в качестве ученика. Такие резкие превращения и метаморфозы возможны только в сказке "Кот в сапогах".

Эмоционально сделать это в реальной жизни очень сложно. Но необходимо. Только став ментально другим человеком, и освоив навыки бесконфликтного делового общения, можно спасти и даже увеличить свой бизнес.

             Низкиё уровень подготовки в сфере продаж у российских бизнесменов наглядно иллюстрируют  показатели действия высшего менеджмента «Газпрома» и «Сбербанка». Что уж говорить об остальных компаниях.

Переоценить прошлый личный опыт и оставить, только те навыки, которые востребованы в новых условиях.

          Известный американский миллионер и автор многих бестселлеров Роберт Кийосаки не перестаёт повторять, что ошибки и неудачи в бизнесе это очень ценный опыт. И неудача и банкротство компании в период кризиса это неприятно, но не смертельно. Если относиться к этому, как к временному явлению и учёбе.

           Конечно, на время придётся отказаться,  от многих дорогостоящих привычек и значительно изменить своё поведение. Но это неизбежно.

          Есть вещи, которые одинаковы везде. И эти вещи являются необходимым материалом при построении любого бизнеса. Это: частная инициатива, решительность, умение брать на себя ответственность, принимать не простые решения, планировать своё время и действия, организовывать бизнес процесс, управлять персоналом, знать законы и положения, уметь сдерживать свои желания, само мотивация, и многое другое. Это всё у предпринимателей осталось. Как говорится: «Опыт не пропьёшь».

Адаптироваться к новым условиям и определиться о целесообразности необходимости занятия бизнесом в будущем.

1.     Часть и не малая бизнесов сложились на одном протекционизме и эксклюзивном доступе к распределительному крану. Так сказать рудименты совковой экономической системы. Очевидно, что эти компании уже мертвы, а их владельцы полные банкроты.

2.       Есть компании, которые и созданы не только на вышеуказанных условиях. Их товар, который они продают, нужен рынку. Однако он нужен, не в таких количествах. И не по такой высокой цене. Требуется капитальная реконструкция бизнеса.

3.       Есть компании, которые нуждаются в небольшом косметическом ремонте в сфере управление. И товар хороший. И цена его конкурентная. Значит дело в реорганизации системы сбыта. И налаживании новых связей и контактов.

Что касается представителей первой группы деловых людей, то, скорее всего, они не могут продолжать предпринимательскую деятельность, так как, то чем они раньше занимались, называется чем угодно, но только не предпринимательством. Они привыкли делить и отнимать. А в бизнесе надо уметь суммировать и умножать.

Второй группе бизнесменов необходимо очень серьёзно подумать о своей будущей деятельности, потому что для них адаптация в новых бизнес условиях будет крайне тяжёлой. Им нужно будет потратить много энергии и сил, чтобы превратиться в настоящих бизнесменов, способных эффективно функционировать в новых условиях.  А их бизнес сделать устойчивым и конкурентным. Для такого коренного и тотального изменения личности нужно иметь много времени и денег, и сильное желание. Если они в результате личностной трансформации станут настоящими бизнесменами, то смогут в дальнейшем успешно продолжить свою деятельность в своей новой компании.

Владельцы третьей группы компаний по сути уже являются хорошими бизнесменами, только им необходимо изучить и принять новые правила игры и освоить навыки рыночных механизмов сбыта товара. Т.е. научиться самим, активно продавать. Так сказать, повысить квалификацию.

 

Адаптироваться к своему новому положению и ментально принять его.

Ещё Хаджа Насреддин заметил: «сколько не говори халва, халва – во рту слаще не станет».  Можно посыпать голову пеплом и плакать от горя, а можно успокоиться, взять себя в руки и осознать. Лафа закончились. Начались тяжёлые и серые будни. Надо меняться и менять привычки. Ужасно трудно перестраиваться.

 Ещё вчера вы могли себе всё позволить. Уже планировали скоро переехать в больший дом, купить лучше и дороже очередную третью машину, съездить на более крутой курорт, открыть новый филиал компании, перевести офис в более престижный бизнес центр. Вам не хватало товара, чтобы удовлетворить всех желающих. Все искали дружбу с вами. Ещё чуть, чуть и Вы на самой высоте. А сегодня у Вас склад завален никому не нужным товаром, горы неоплаченных счетов за чрезмерные накладные расходы, нечем заплатить строителям своего дома за их работу и материалы и стройка остановилась на середине и неизвестно будет ли когда-нибудь продолжена. Продать это строение некому. Надо бы продать ряд дорогих игрушек, купленных в сытые годы, но они никому не нужны. Огромное количество долгов, которые нечем даже перекрыть. В пору повеситься.

Картина старуха у разбитого корыта в конце сказки А. С. Пушкина «О Рыбаке и Золотой рыбке». Горе усугубляется ещё и тем, что уже есть стойкие и дорогие привычки.

Ужасное психологическое состояние облома. Депрессия. Стыд. Ужас. Разочарование. Страх. И неуверенность в завтрашнем дне. Семья разваливается. Дети требуют привычных развлечений и игрушек. И много, много чего. Каждый может домыслить самостоятельно.

Тот, кто сможет быстро оправиться от эмоционального шока и начать всё сначала, тот и победит. Читатель скажет, легко давать советы другим. А выполнить самому очень сложно. Согласен. Но можете мне поверить. Советую так, потому что на своей шкуре это состояние испытывал в жизни несколько раз. И жив. Не повесился. А хотелось.

Царь Соломон написал на своём кольце: « Всё пройдёт». И всем известна истина, что горе лечит время. Вопрос только в том есть ли у вас это время. Чем быстрее Вы скинете «понты» и перестанете обманывать себя и окружающих, и чем быстрее Вы перестанете себя жалеть, и проклинать кризис, и обстоятельства, тем быстрее наступит Ваше оздоровление, и появятся силы для нового рывка в бизнесе. В новом бизнесе.

Перестроить систему сбыта в собственной компании.

До кризиса в типовом успешном бизнесе при организации сбыта доминирующую роль играл: отдел маркетинга (реклама, имидж, оформление товара, связь с общественностью, презентация фирмы и товара, выставки, исследование рынка, и прочее). По значимости и общему бюджету он многократно превосходил отдел продаж. При этом, продавцам в общем процессе движения товара от производителя к потребителю - отводилась мелкая и второстепенная роль.  Его, продавца (менеджера продажи) основная профессиональная задача, была сродни функциям официанта в хорошем ресторане. Вежливо и качественно обслуживать покупателя, который «сам» пришёл в ресторан.

Для правильной организации сбыта в современных условиях компании необходимо отдел маркетинга и отдел продаж по значимости и бюджету поменять местами.  А в случае необходимости дополнительного урезания общего бюджета и вовсе ликвидировать отдел маркетинга. А о том, кто и как должен работать в отделе продаж подробно в следующем разделе.

Переложить сбыт товара в компании на профессиональных продавцов.

Во многих компаниях самым лучшим и единственным продавцом был сам хозяин. А роль наёмных менеджеров была второстепенная. Теперь для выживания бизнеса хозяину надо заниматься многими другими делами.  А отдел продаж укомплектовать настоящими «продажниками»,  которые по квалификации и умению продавать могут быть такими же профи, как и хозяин и даже лучше хозяина.

Если эмоционально хозяин к такому положению не готов, он не потерпит рядом с собой, в своей компании никого, кто лучше и профессиональнее его самого. Следовательно, для создания современного отдела продаж, укомплектованного настоящими продавцами, хозяин фирмы или начальник отдела продаж должен личностно или эмоционально быть или стать настоящим бизнесменом. Что я имею в виду? Американский бизнес тренер и мультимиллионер Р. Кийосаки об этом отлично пишет в своей книге: «Квадрант денежного потока».

Вкратце.  Для того, чтобы хозяин (владелец) бизнеса смог ужиться в своей компании с профессионалами лучше себя он должен стать бизнесменом: психологически, эмоционально, и ментально.  И из человека, работающего на самого себя, превратиться в человека, на которого работают другие.

Объяснить что это такое в двух словах сложно. Скажу только одно. Для подобной трансформации личности требуются годы. Годы практической деятельности и переобучения. Оптимальный срок 5 лет.

Найти новые мотивы для стимулирования себя.

Перестроиться на работу по-новому и стать другим человеком об этом просто написать. А стать таковым и проделать это над собой самостоятельно чрезвычайно трудно. Понятно, что для такой героической и сложной личностной работы необходимы мощнейшие внутренние силы, которые могут подпитываться сильнейшей само мотивацией. Само мотивацией должна быть такой силы, чтобы человек смог бы, так же упорно и стойко заниматься бизнесом, как в своё время лётчик Маресьев в годы Отечественной Войны спасал свою жизнь. Он пробирался ползком 18 суток зимой с перебитыми и отмороженными ногами в тылу врага. И спасся.  А через год он смог вернуться в строй боевым летчиком. Без обеих ног. На протезах.

Найти мотивацию (эмоциональные силы) для эффективного взаимодействия с профессиональными продавцами.

5 лет обучаться бизнесу срок не маленький.  А чтобы уже сейчас предприниматель смочь поступать, как настоящий бизнесмен требуется очень мощный мотив и эмоциональный прорыв. Посоветовать другому человеку, как найти этот сильный и действенный мотив может опытный индивидуальный консультант психолог или коуч тренер. Поэтому я могу только это и посоветовать. Если конкретному предпринимателю, нужен совет и помощь в данном вопросе, ему надо обратиться за помощью к опытному психологу или психотерапевту. И здесь даже не важно, есть у консультанта опыт предпринимательской деятельности или нет. Это задача, решение которой находится в другой плоскости и области психологии.

Заключение.

1.     При обсуждении и выборе методов улучшения функционирования бизнеса, необходимо учитывать следующее. Существенное различие между  прошлой бизнес средой и настоящей.

2.     При выборе методов мотивации продавцов необходимо сначала выяснить, кто является истинным предметом мотивации в компании.

3.     Типичный менеджер продажи в секторе В2В не может быть и не является продавцом. Поэтому его бесполезно мотивировать на продажи.

4.     Для сохранения эффективной предпринимательской деятельности в новых условиях владельцы малого и среднего бизнеса должны поменять свой менталитет и обучиться реальным навыкам продажи в рыночных условиях.

{{ rating.votes_against }} {{ rating.rating }} {{ rating.votes_for }}

Комментировать

осталось 1800 символов
Свернуть комментарии

Все комментарии (0)

×
Заявите о себе всем пользователям Макспарка!

Заказав эту услугу, Вас смогут все увидеть в блоке "Макспаркеры рекомендуют" - тем самым Вы быстро найдете новых друзей, единомышленников, читателей, партнеров.

Оплата данного размещения производится при помощи Ставок. Каждая купленная ставка позволяет на 1 час разместить рекламу в специальном блоке в правой колонке. В блок попадают три объявления с наибольшим количеством неизрасходованных ставок. По истечении периода в 1 час показа объявления, у него списывается 1 ставка.

Сейчас для мгновенного попадания в этот блок нужно купить 1 ставку.

Цена 10.00 MP
Цена 40.00 MP
Цена 70.00 MP
Цена 120.00 MP
Оплата

К оплате 10.00 MP. У вас на счете 0 MP. Пополнить счет

Войти как пользователь
email
{{ err }}
Password
{{ err }}
captcha
{{ err }}
Обычная pегистрация

Зарегистрированы в Newsland или Maxpark? Войти

email
{{ errors.email_error }}
password
{{ errors.password_error }}
password
{{ errors.confirm_password_error }}
{{ errors.first_name_error }}
{{ errors.last_name_error }}
{{ errors.sex_error }}
{{ errors.birth_date_error }}
{{ errors.agree_to_terms_error }}
Восстановление пароля
email
{{ errors.email }}
Восстановление пароля
Выбор аккаунта

Указанные регистрационные данные повторяются на сайтах Newsland.com и Maxpark.com

Перейти на мобильную версию newsland